Potencia las habilidades necesarias para formular y planificar estrategias de venta alineadas con los objetivos de la empresa
El Curso de Técnicas de Venta y Atención al Cliente es vital para un profesional de la venta ya qué ayudará a realizar su trabajo con éxito. El alumno aprenderá las estrategias de técnicas de venta necesarias parala captación, la venta y el cierre de la misma. Además, conocerá las principales técnicas de marketing, ya que este está estrechamente relacionado con el departamento comercial y de ventas. Al final, el objetivo de la empresa es conseguir el mayor número de clientes y de esta manera alcanzar los objetivo previstos. Sin embargo, para ello debemos contar con una buena base sobre la cual apoyar la estrategia de marketing, y poder así alcanzar los objetivos que nos propongamos.
Objetivos
Los objetivos del Curso de Técnicas de Venta y de Marketing son los siguientes:
- Preparar para dotar al alumno de mayor fluidez en las relaciones interpersonales.
- Conocer mejor a cada tipo de clientes, corregir los fallos, atender las reclamaciones…Un buen servicio a los clientes es hoy en día una ventaja competitiva que diferencia en el mercado.
- Conocer las técnicas que dentro del marketing se dirigen a conseguir cerrar una venta.
- Dominar desde la planificación, la comunicación, el contacto, la presentación…hasta cómo superar las objeciones o impedimentos que surgen en el proceso de venta.
- Describir las diferentes disciplinas de que consta el corpus completo del marketing, de manera que el alumno distinga entre las diferentes herramientas marketinianas para poder así combinarlas hasta conseguir resultados.
- Ayudar al alumno a elegir una especialidad dentro del ámbito general. Así podrá ubicarse en el marketing propio del sector en el que pretende su aplicación práctica, mediante posteriores cursos de marketing especializados.
Destinatarios
El curso de Técnicas de Venta y de Marketing está dirigido a todas aquellas personas que quieran adquirir conocimientos y habilidades a través del análisis de los elementos que intervienen en el proceso de venta además de conocer las principales técnicas de marketing.
Temario
Organización del entorno comercial
- Estructura del entorno comercial
- Macroentorno
- Microentorno
- Comercio al por menor
- Comercio al por mayor
- Agentes
- Formulas y formatos comerciales
- Evolución y tendencias de la comercialización
- Estructura y proceso comercial de la empresa
- Posicionamiento e imagen de marca del producto
- Normativa general sobre comercio
- Derechos del consumidor
Gestión de la venta profesional
- El vendedor profesional
- Clases de vendedor
- Los conocimientos del vendedor
- Motivación y destreza
- Organización del trabajo del vendedor profesional
- Manejo de herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas
- Planificación
Documentación propia de la venta de productos y servicios
- Documentos comerciales
- Documentos de pago
- Documentos propios de la compra-venta
- Normativa y usos habituales
- Elaboración de la documentación
- Aplicaciones informáticas
Cálculo y aplicaciones propias de la venta
- Operativa básica de cálculo aplicado a la empresa
- Cálculo de PVP
- Precio mínimo de venta
- Precio competitivo
- Estimación de costes de la actividad comercial
- El IVA
- Impuestos especiales
- Cálculos de descuentos y recargos comerciales
- Descuentos
- Recargos comerciales
- Cálculo de rentabilidad y margen comercial
- Cálculo de comisiones comerciales
- Cálculo de cuotas y pagos aplazados
- Aplicaciones de control y seguimiento de pedidos
- Herramientas e instrumentos para el cálculo aplicados a la venta
- Cuestionario: Cuestionario repaso tema 1 al 4
Procesos de ventas
- Tipos de ventas
- Fases del proceso de venta
- La entrevista
- Preparación a la venta
- Sondeo
- Aproximación al cliente
- Análisis del producto-servicio
- Argumentario de ventas
Aplicación de técnicas de ventas
- Presentación y demostración del producto-servicio
- Demostraciones ante un gran número de clientes
- Argumentación comercial
- Técnica para la refutación de objetivos
- Técnicas de persuasión a la compra
- Ventas cruzadas
- Técnicas de comunicación aplicadas a la venta
- Técnicas de comunicación no presenciales
Seguimiento y fidelización de clientes
- La confianza y las relaciones comerciales
- Estrategias de fidelización
- Externalización de las relaciones con cliente Telemarketing
- Aplicaciones de gestión de las relaciones con clientes
Resolución de conflictos y reclamaciones propios de la venta
- Conflictos y reclamaciones en la venta
- Gestión de quejas y reclamaciones
- Resolución de reclamaciones
- Cuestionario: Cuestionario repaso del tema 5 al 8
Internet como canal de venta
- Las relaciones comerciales a través de internet
- Utilidades de los sistemas online
- Modelos de comercio a través de internet
- Servidores online
Diseño comercial de página Web
- El internauta como cliente potencial y real
- Criterios comerciales en el diseño comercial de páginas Web
- Tiendas virtuales
- Medios de pago en internet
- Conflictos y reclamaciones de clientes
- Aplicaciones para el diseño de paginas Web comerciales
- Cuestionario: Cuestionario repaso tema 9 y 10
- Cuestionario: Cuestionario final
Condicionantes del marketing
- Qué es el marketing
- El consumidor
- La demanda
- El comprador
- El mercado – Segmentación
- Marketing-mix
- Cuestionario: Condicionantes del Marketing
Estudio de mercados
- Universo y muestra
- Selección del medio
- Realización y conteo
- Interpretación de la información
- Parámetros estadísticos
- Cuestionario: Estudio de mercados
El mercado
- Concepto de producto
- Cualidades de los productos
- Importancia del conocimiento del producto
- Clasificación de los productos
- Ciclo de vida del producto
- Reposicionamiento del producto
- Obsolescencia planificada
- Estacionalidad
- Productos diferenciados y de competencia perfecta
- Producto puro y producto añadido
- Competencia directa y producto sustitutivo
- La importancia de la marca
- Gama y línea de producto
- Cuestionario: El mercado
Política de productos
- Línea y artículo
- Estrategias de marca
- Estrategias de empaquetamiento
- Posicionamiento estratégico en el mercado
- Políticas de marketing
- Cuestionario: Política de productos
Política de precios
- Fijación de precios
- Política de precios y CVP
- Tácticas de introducción de precios
- Descuentos bonificaciones y rappels
- Cuestionario: Política de precios
Política de distribución
- Qué es la distribución
- Venta directa
- Venta con intermediarios
- Canales de distribución
- Tipos de distribución
- Selección del canal
- Distribución física de mercancías
- Cuestionario: Política de distribución
La comunicación
- Naturaleza y definición
- Tipos de comunicación
- Elementos del proceso de la comunicación
- El proceso de comunicación
- Problemas de la comunicación
- Personalidades de los actores de la comunicación
- Interacción de caracteres
- Comportamientos
- Las comunicaciones
- La comunicación en la venta
- La comunicación oral
- Características de la comunicación oral
- Normas para la comunicación oral efectiva
- Reglas para hablar bien en público
- La comunicación no verbal o lenguaje del cuerpo
- Cuestionario: La comunicación
Política de comunicación
- Elementos estratégicos de la política de comunicación
- Seguimiento de la comunicación
- Presupuesto de comunicación
- Composición de la mezcla de comunicación
- Cuestionario: Política de comunicación
Publicidad
- Publicidad
- Establecimiento de metas y objetivos
- Decisiones respecto al presupuesto
- Decisiones respecto al mensaje
- Decisiones respecto al medio
- Evaluación y planificación de la campaña
- Cuestionario: Publicidad
El perfil del vendedor
- Introducción
- Personalidad del vendedor
- Clases de vendedores
- Los conocimientos del vendedor
- Motivación y destreza
- Análisis del perfil del vendedor
- El papel del vendedor
- Cuestionario: El perfil del vendedor
La venta como proceso
- Introducción
- El proceso de compra-venta
- El consumidor como sujeto de la venta
- El comportamiento del consumidor
- Motivaciones de compra-venta
- Cuestionario: La venta como proceso
Tipología de la venta
- Tipología según la pasividad – actividad
- Tipología según la presión
- Tipología según la implicación del producto
- Tipología según el público y forma de venta
- Cuestionario: Tipología de la venta
Técnicas de ventas
- Introducción
- Fases de la venta
- Contacto y presentación
- Sondeo
- Argumentación
- La entrevista
- Material de apoyo
- El cierre de la venta
- El seguimiento
- Cuestionario: Técnicas de venta
Estrategia de ventas
- Previsión de ventas
- Método de encuesta de intención de compra
- Presentación del presupuesto de ventas
- Organización y estructura de ventas
- Personal de ventas
- Cuestionario: Estrategia de ventas
- Cuestionario: Cuestionario final
Condiciones de matriculación
Curso de Técnicas de Venta y de Marketing de 60 horas lectivas. Dispondrá de 3 meses para finalizar el Curso. El plazo comienza una vez se reciben las claves de acceso.
- Título acreditativo al finalizar el curso.
- Compatible con cualquier sistema operativo y dispositivos móviles.
- Modalidad 100% online.
Recibirá las claves de acceso a la plataforma en 24/48 horas. Compruebe la bandeja de SPAM. En caso de no recibir las claves escriba a info@efem.es
