Gracias al Curso de Gestión Comercial Inmobiliaria dominarás las técnicas que todo agente profesional debe emplear

A la hora de gestionar una agencia inmobiliaria es fundamental dominar todos los aspectos que un profesional de la venta debe dominar desde la planificación, comunicación, el contacto, la presentación, etc., hasta como superar las objeciones o impedimentos que surgen en el proceso de venta. Además, una adecuada atención al cliente es primordial en este momento. Por este motivo, el curso que le prepara para dotar al alumno de mayor fluidez en las relaciones interpersonales, conocer mejor a cada tipo de clientes, corregir los fallos, atender las reclamaciones. Además, los alumnos dominarán las técnicas fundamentales del telemarketing, un canal de ventas que puede resultar muy beneficioso para una agencia inmobiliaria.

Objetivos

Los objetivos del Curso de Gestión Comercial Inmobiliaria son los siguientes:

Dominar las técnicas de comunicación verbales y no verbales.
Conocer los tipos de clientes y los perfiles de vendedores.
Usar técnicas de motivación de ventas ajustadas a los objetivos empresariales.
Conocer las principales objeciones y dominar las técnicas para evitarlas.
Realizar una atención al cliente eficaz, dominado las fases de la misma, y evitando los fallos más comunes.
Usar técnicas de telemarketing en el proceso de captación de clientes.

Destinatarios

Este Curso de Gestión Comercial Inmobiliaria está dirigido a todas aquellas personas que quieren desarrollar su carrera profesional trabajando en una agencia inmobliaria.

Temario

Técnicas de ventas en inmobiliarias

La comunicación

Introducción
Naturaleza y definición
Tipos de comunicación
Elementos del proceso de la comunicación
El proceso de comunicación
Problemas de comunicación
Personalidades de los actores de la comunicación
Interacción de caracteres
Comportamientos
Las comunicaciones en una inmobiliaria
La comunicación en la Venta
Ejercicio de reflexión
Cuestionario: La Comunicación

La comunicación oral y no verbal

La comunicación oral
Características principales de la comunicación oral
Normas para la comunicación oral efectiva
Reglas para hablar bien en público
La comunicación no verbal o lenguaje del cuerpo
Ejercicio de reflexión
Cuestionario: La Comunicación oral y no verbal

Qué significa atención al cliente

Las motivaciones empresariales
La empresa orientada hacia el cliente
Coste de un mal servicio al cliente
Significados de servicio al cliente
Ejercicio de reflexión
Cuestionario: Qué significa servicio al cliente

Tipos de servicios

Definición de servicio
El servicio al cliente
Las actividades del servicio al cliente
El servicio al cliente y la calidad
El cliente y el consumidor
Empresas que dan servicio al cliente
Ejercicio de reflexión
Cuestionario: Tipos de Servicio

Fases del servicio al cliente

Fases
Investigación de mercado
La situación de pre-pedido o pre-compra
La compra y el pedido
El periodo de tiempo entre el pedido y la entrega
Embalaje y presentación
Exactitud y adecuación de las entregas
Realización de cobros
Servicio o apoyo posventa
Tratamiento de las reclamaciones
Ejercicio de reflexión
Cuestionario: Fases del servicio al cliente

El producto

Concepto de producto
Cualidades de los productos
Importancia del conocimiento del producto
Clasificación de los productos
Ciclo de vida del producto
Reposicionamiento del producto
Obsolescencia planificada
Estacionalidad
Productos diferenciados y productos de competencia perfecta
Producto puro y producto añadido
Competencia directa y producto sustitutivo
La importancia de la marca
Gama y línea de producto
Ejercicio de reflexión
Ejercicio de reflexión
Cuestionario: El producto

El perfil del vendedor

Introducción
Personalidad del vendedor
Clases de vendedores
Los conocimientos del vendedor
Motivación y destreza
Análisis del perfil del vendedor
El papel del vendedor
Ejercicio de reflexión
Cuestionario: El perfil del vendedor

Errores más frecuentes de los vendedores

No dejar hablar al cliente
Relajar su indumentaria
Revender
Hablar mal de la competencia
Prometer más de lo que podemos prometer
Hablar con imprecisión
Forzar el cierre
No realizar seguimientos
Ejercicio de reflexión
Cuestionario: Errores más frecuentes de los vendedores

Tipos de clientes

El cliente en la cadena de abastecimiento
El cliente interno
Organizaciones sin clientes
Tipologías de los clientes
Ejercicio de reflexión
Cuestionario: Tipos de clientes

Cara a cara con el cliente

Introducción
El respeto como norma
Actuaciones positivas y negativas en el trato cara a cara
Cuándo y cómo empezar
Cómo actuar
Ofrecer información y ayuda
Ejercicio de reflexión
Cuestionario: Cara a cara con el cliente

El cliente difícil

Introducción
Tenemos los clientes que nos merecemos
El cliente aparentemente visceral
El rechazo visceral
El cliente verdaderamente difícil
Problemas de carácter permanente
La relación imposible
Ejercicio de reflexión
Cuestionario: El cliente difícil

Motivaciones del cliente para comprar I

Introducción
La fachada
El escaparate
Señalización exterior
Ejercicio de reflexión
Cuestionario: Motivaciones del cliente para comprar I

Motivaciones del cliente para comprar II

Introducción
Definición de las secciones
Las zonas en la sala de ventas
Localización de las secciones
La elección del mobiliario
Ejercicio de reflexión
Cuestionario: Motivaciones del cliente para comprar II.

La venta como proceso

Introducción
El proceso de compra-venta
El consumidor como sujeto de la venta
El comportamiento del consumidor
Motivaciones de compra-venta
Ejercicio de reflexión
Cuestionario: La venta como proceso

Características y hábitos del consumidor habitual

Introducción
Proceso de decisión de compra dentro del establecimiento comercial
Tipos de compras
Principales instrumentos de conocimiento del consumidor
Ejercicio de reflexión
Cuestionario: Principales instrumentos de conocimiento del consumidor

Promoción

Promoción
La publicidad
Tipos de soporte publicitario
Los efectos de la publicidad
Ejercicio de reflexión
Cuestionario: Promoción

Tipología de la venta

Tipología según la pasividad – actividad
Tipología según la implicación del producto
Tipología según el público y forma de venta
Ejercicio de reflexión
Cuestionario: Tipología de la venta

Técnicas de ventas

Introducción
Fases de la venta
Contacto y presentación
Sondeo
Argumentación
La entrevista
Material de apoyo
El cierre de la venta
El seguimiento
Ejercicio de reflexión
Cuestionario: Técnicas de venta

Fases de la venta en inmobiliarias

Captación de viviendas
Peritaje de viviendas
Inicio de la visita en la agencia inmobiliaria
Argumentos comerciales de los agentes inmobiliarios
Visita de viviendas
Cierre de la venta inmobiliaria
Errores más frecuentes en la venta inmobiliaria
Ejercicio de reflexión
Cuestionario: Fases de la de venta en inmobiliarias

Las objeciones

Introducción
Sentido de las objeciones
El vendedor y las objeciones
Tipos de objeciones
Tratamiento de las objeciones
Descripción de las objeciones
Ejercicio de reflexión
Cuestionario: Las objeciones

Técnicas frente a objeciones

Normas generales frente a las objeciones
Objeción-apoyo
Descubrir la verdadera objeción
Conformidad y contraataque
Prever la objeción
Retrase la respuesta
Negación de la objeción
Admisión de la objeción
Ejercicio de reflexión
Cuestionario: Técnicas frente a objeciones

Objeciones agencias inmobiliarias

Tratamiento de objeciones
Objeciones en el proceso de captación
Objeciones en el proceso de venta
Ejercicio de reflexión
Cuestionario: Objeciones en Agencias Inmobiliarias
Cuestionario: Objeciones en Agencias Inmobiliarias
Cuestionario: Cuestionario final

Atención al cliente

Qué significa Servicio al Cliente

Las motivaciones empresariales
La empresa orientada hacia el cliente
Coste de un mal servicio al cliente
Significados de Servicio al Cliente
Cuestionario: Qué se entiende por servicio al cliente

Tipos de clientes

El cliente en la cadena de abastecimiento
El cliente interno
Organizaciones sin clientes
Cuestionario: Tipos de clientes

Tipos de servicios

Definición de servicio
El servicio al cliente
Las actividades del servicio al cliente
El servicio al cliente y la calidad
El cliente y el consumidor
Empresas que dan servicio al cliente
Ideas para reflexionar – Servicio al Cliente
Cuestionario: Tipos de servicios

4 Fases del servicio al cliente

Fases
Investigación de mercado
La situación de pre-pedido
La compra y el pedido
El periodo de tiempo entre el pedido y la entrega
Embalaje y presentación
Exactitud, compleción y adecuación de las entregas
Realización de cobros
Servicio o apoyo posventa
Tratamiento de las reclamaciones
Ideas para reflexionar – Fases del servicio al cliente
Cuestionario: Fases del servicio al cliente

Fallos en la atención al cliente

Atención directa
Actitudes sociales
El argumento sexista
Otros factores
Fallos de la Dirección
Falta de formación
Ausencia de una estructura de personal
Problemas en las relaciones empresariales
Estructura empresarial – monopolios
Ideas para reflexionar – Fallos en la atención al cliente
Cuestionario: Fallos en la atención al cliente

Cara a cara. Servir con una sonrisa

Introducción. Problemas de la atención directa
El respeto como norma
Actuaciones positivas y negativas en el trato cara a cara
Cuando y cómo empezar
Cómo actuar
Ofrecer información y ayuda
Ideas para reflexionar – La atención directa
Cuestionario: Cara a cara. Servir con una sonrisa

Cara a cara. El cliente difícil

Introducción. Diversidad de clientes
Tenemos los clientes que nos merecemos
El cliente aparentemente difícil
El rechazo visceral
El cliente verdaderamente difícil
Problemas de carácter permanente
La relación imposible
Ideas para reflexionar – El cliente difícil
Cuestionario: Cara a cara. El cliente difícil

La carta

Los efectos de la tecnología
Algunas pautas
Cómo contestar
Cuidar las formas
Cuidar el lenguaje
Rigurosidad
Finalizar la carta. Firma y envío
Ideas para reflexionar – La carta
Cuestionario: La carta
Cuestionario: Cuestionario final Atención al cliente

Telemarketing

Conceptos básicos de marketing

Introducción
Desarrollo histórico del Marketing
Importancia actual del Marketing
Definición de Marketing
Enfoques empresariales del Marketing
Actividades de Marketing
Marketing MIX
Factores que influyen en el Marketing
Práctica – Las diez realidades del Marketing
Cuestionario: Conceptos básicos de Marketing

Administración de clientes

Definición de CRM
Motivos por los que implantar el CRM
Métodos para la administración de las relaciones con los clientes
Marketing relacional
Finalidad del marketing relacional
Ventajas de su implantación
Expectativas del CRM
Las realidades del CRM
Conclusiones finales
Práctica – Implantación del CRM
Cuestionario: Administración de clientes

Telemarketing

Introducción telemarketing
Telemarketing
Acciones de venta del telemarketing
Promociones de ventas
Ventajas del telemarketing
Desventajas
Práctica – Contrarrestar las desventajas del telemarketing
Cuestionario: Telemarketing

La comunicación y la conducta del consumidor

La comunicación
La comunicación en la venta
La comunicación oral
Normas para una comunicación efectiva
Normas para hablar correctamente
Lenguaje telefónico
Palabras y expresiones que no deben utilizarse
Expresiones que deben utilizarse
Cuestionario: La comunicación y la conducta del consumidor

Fidelización, satisfacción y reclamaciones del cliente

Introducción
Satisfacción del cliente
Programas de fidelización
Las reclamaciones
Actitud que conviene adoptar frente a una reclamación
Práctica – Grado satisfacción del cliente
Cuestionario: Fidelización y satisfacción del cliente

Estudio del cliente

Introducción-1-
Características y hábitos del consumidor
El consumidor como sujeto de la venta
El comportamiento del consumidor
Necesidades y motivaciones para la compra
Motivación o motivo
Análisis de los diferentes clientes
Segmentación del mercado de consumidores
Maneras de segmentar
Conociendo el comportamiento del consumidor final
Posicionamiento frente a la competencia
Práctica – Comportamiento de compra según su aspecto físico y su carácter
Cuestionario: Estudio de cliente

Atención al cliente

Significados de servicio al cliente
Atención al cliente
Aptitudes positivas para la venta
La acogida y la despedida
Clientes y situaciones difíciles
Costes de un mal servicio al cliente

Técnicas de venta

La venta y el marketing
La planificación de la venta
El producto como elemento de venta
Ciclo de vida del producto
Las objeciones
El vendedor y su actitud
El precio del producto
Técnicas de respuesta
Planificación de una campaña de venta por teléfono
El cierre de la venta
Cuestionario: Técnicas de venta

Marketing e Internet

Introducción
Planificación del e-Marketing
Técnicas para la personalización
Técnicas publicitarias
Intercambio de vínculos y alta en buscadores
Técnicas de Internet para la fidelización
Práctica – Ampliando horizontes
Cuestionario: Cuestionario final

Condiciones de matriculación

Curso de Gestión Comercial Inmobiliaria de 60 horas lectivas. Dispondrá de 3 meses para finalizar el Curso. El plazo comienza una vez se reciben las claves de acceso.

Título acreditativo al finalizar el curso.
Compatible con cualquier sistema operativo y dispositivos móviles.
Modalidad 100% online.

Recibirá las claves de acceso a la plataforma en 24/48 horas. Compruebe la bandeja de SPAM. En caso de no recibir las claves escriba a info@efem.es

Curso de Gestión Comercial Inmobiliaria